▲ 투자유치를 위한 3M 프레임, 출처: IPO브릿지 투자유치전략 강의 자료

▲ 임병을ㆍ㈜IPO브릿지 대표이사

[임병을 · ㈜IPO브릿지 대표이사] 중소기업, 벤처ˑ스타트업이 가장 필요로 하고 또 가장 어려움을 겪는 부분이 ‘자금조달’이다. 중소기업 등을 대상으로 하는 연구 및 조사에서도 자금조달 이슈는 항상 상위권을 차지하는 부분이다.

보증, 융자 등 대출 성격의 자금은 주로 회사의 ‘재무안전성과 신용’을 보고, 정부 R&D 지원자금이나 투자유치 등 출연/출자금 성격의 자금은 ‘에쿼티 스토리(Equity Story)’를 본다.

R&D 지원자금은 기술사업화 관점에서 기술력과 시장성을 확인하는 것이 좀 더 중심이 된다. 하지만 투자유치에서는 투자에 따른 회수가능성과 수익성을 보게 되는데, 본고에서는 투자유치의 관점에서 에쿼티 스토리에 대해 이야기하고자 한다.

벤처ˑ스타트업은 주로 투자심사역이나 투자사 임원 등에게 우리 회사를 어필하기 위해 노력하게 된다. 1차적으론 심사역이나 임원급이 맘에 들어해야 다음 단계로 넘어갈 수 있으니 중요한 단계이지만, 사실 더 중요한 것을 종종 놓치곤 한다.

그것은 바로, 심사역이나 임원들이 투자를 직접 결정하는 것이 아니라, 그들도 투자심의위원회 또는 실제 자금을 출자해준 투자자들에게 보고하고 심의를 통과하도록 해야하는 중간자 역할을 한다는 것이다.

따라서, 일단 심사역이나 임원이 어떤 회사에 투자하는 것이 괜찮다고 판단했다면, 그때부터는 그 회사의 대리인과 같은 역할로서 심의위원이나 투자자들을 설득하는 역할을 해야 한다.

그럼 여기서 한번 생각해보자. 심사역이 이젠 우리 회사를 투자할 만한 회사라고 판단했다면, 그 다음으로 심의위원이나 투자자들에게 설득하기 위한 자료와 정보 등을 스스로 알아서 정리하라고 그냥 놔두는 것이 좋겠는가, 아니면 우리 회사는 우리가 제일 잘 알기에 설득에 적합한 형식의 자료들을 지원해주는 것이 좋겠는가?

당연이 후자다. 심사역이 심의위원회 등에 보고하고 설득하기 좋은 방식의 내용과 자료가 최대한 적절하게 준비되어 있을수록, 성공확률도 높아지고 심사역 또한 우리 회사를 대신해 더 적극적이고 효과적으로 역할을 할 수 있을 것이다.

그러나 의외로 많은 기업들이 심사역이나 임원 등 처음 만나는 상대방에게 우리회사에 투자해달라고 이야기하듯 IR을 한다. 하지만, 상대하고 있는 그들은 중간자다. 그들만을 설득할 것이 아니라, 그들을 통해 그 뒤에 있는 심의위원이나 투자자를 설득해야 하는 것이다.

그럼 그 뒤에 있는 진짜 결정권자들을 어떻게 설득하는가? 그것이 바로 에쿼티 스토리이다.

투자심의위원회에 보고하는 투심보고서의 기본적 양식, 목차가 있다. 그 양식과 목차에 넣기 좋은 자료들과 거기서 보고자 하는 포인트가 무엇인지 알고 있는가?

투자를 결정하기 위해 살펴보는 핵심적인 사항들을 알기 쉬운 흐름으로 정리한 것이 에쿼티 스토리이다. 즉, 이 회사에 투자하면 충분한 수익을 회수할 수 있으며, 그러한 근거는 무엇인지를 자본적 관점에서 스토리텔링하는 것이다.

투자유치를 시도하는 기업이라면, 이러한 스토리텔링을 제시해야하며 이 스토리에 부합하는 IR덱(Deck) 구성과 관련 자료의 준비가 필요한 것이다. 

▲ Money, Matter, Model의 주요 고려사항, 출처: IPO브릿지 투자유치전략 강의 자료

이러한 에쿼티 스토리를 구성하는 기본 프레임을 필자는 ‘3M’으로 제시한다. 이 방식을 통해 이미 다수의 기업들이 이전에 투자자들을 만나도 성사시키지 못했던 투자유치를 성공했다. 3M은 Money, Matter, Model을 의미한다. 

첫 번째 M인 ‘Money’는 수익성을 의미한다. 여기서 중요한 것은 기업이 얻는 수익뿐만 아니라 투자자가 얻는 수익도 포괄해야 한다는 점이다. 기업의 추정매출과 이익, 이를 통해 얻을 수 있는 투자자의 수익이나 미래 가치상승을 보여주어야 한다.

두 번째 M인 ‘Matter’는 기업의 현황과 근거를 의미한다. 기술개발 현황, 경쟁사와의 비교우위, 이미 확보하고 있는 실적과 수익성에 대한 근거자료를 통해 기업의 가치를 입증해야 한다. 이를 통해 투자자들은 기업이 현재 어떤 상황에 있는지, 그리고 미래에 어떤 가능성을 가지고 있는지를 명확하게 이해할 수 있다. Matter는 Money에 대한 구체적인 근거로서의 성격을 가지고 있다.

세 번째 M인 ‘Model’은 비즈니스 모델과 엑시트 모델을 의미한다. 수익성에 대한 근거와 실현 가능성이 확인된 후에는, 이 사업이 수익성있게 작동하게 하는 비즈니스 모델과 투자자 관점에서 수익 회수 가능성인 엑시트 모델의 적정성이 투자 결정을 내리는데 결정적인 키포인트(key point)가 된다. 구체적으로 목표 성과에 다가가는 것을 확인할 수 있는 구체적 KPI와 마일스톤이 IPO 등의 관점에서 제시되어야 한다.

투자자에게 에쿼티 스토리의 신빙성을 이해를 시키기 위해서는 선행 선도기업(보통 '피어그룹'이라 한다)들과 3M을 비교하는 항목을 하나 넣어주는 것이 좋다.

에쿼티 스토리는 기업의 가치와 미래의 가능성을 투자자에게 명확하게 전달하는 도구이므로, 이를 잘 활용한다면 투자를 받는 데 성공할 가능성이 높아진다.

임병을 · ㈜IPO브릿지 대표이사

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